精准营销，精准营销策略？

The purpose of this article is to provide an understanding of precision marketing, which corresponds to the business understanding phase of the CRISP-DM methodology. The following diagram illustrates this:

CRISP-DM一直是各行各业调查的首选方法，其主要优势在于独立于任何软件、供应商或数据分析技术。数据是所有数据科学活动的核心，因此CRISP-DM以数据为中心。阶段之间的箭头表示该流程的典型方向。这个过程是半结构化的，这意味着数据科学家并不总是以线性方式顺序经过这六个阶段。根据特定阶段的结果，数据科学家可以回到前面的某个阶段，重新执行当前阶段的活动，或继续进入下一阶段。本文将重点介绍商业理解阶段的内容。商业理解阶段的主要任务是确定分析目标并针对业务数据进行分析，通过调研、文献查阅以及案例分析等方法，来确定每个子目标下面对应的用户画像。调研流程可以分为目标确定、调研前准备、调研、数据处理与分析以及拟写调查报告等步骤，如下图所示。

-确定调研问题，即要明确本次调研的问题是什么，需要解决什么具体的业务问题，比如了解客户对产品的满意度、探究客户购买行为等。-制定调研计划，包括调研时间、地点、人员、预算等方面的安排，确保调研的顺利进行。-进行调研实施，根据预先设计好的问卷和调研计划，对样本进行调研，收集数据。-数据分析，对收集到的数据进行分析，得出结论和建议。-撰写调研报告，将调研结果进行整理和归纳，撰写调研报告，提出解决问题的具体建议。

• 具体性：内容具体，不提抽象、笼统的问题
• 单一性：每次只问一个问题
• 通俗性：语言通俗，不使用专业化的语言
• 准确性：予以准确，防止模棱两可、含混不清、易产生歧义的语言
• 客观性：态度客观，不要有诱导性或倾向性语言
• 非否定性：一般来说，避免使用否定句形式

在进行调研前的准备阶段，需要确定调研的方式。常用的调研方式包括问卷调查、访谈调查、焦点小组讨论、观察法等。每种调研方式都有其优缺点，具体如下：

1. 问卷调查：问卷调查是一种常用的调研方式，其优点是可以快速、便捷地获取大量数据，适用于大规模的调研。缺点是可能存在回收率低、问卷设计不合理等问题。

2. 访谈调查：访谈调查是一种深入了解受访者观点和态度的调研方式，其优点是可以获取详细的信息和反馈，适用于小规模的调研。缺点是需要耗费较多的时间和人力成本。

3. 焦点小组讨论：焦点小组讨论是一种集体讨论的调研方式，其优点是可以获取不同受访者的观点和意见，适用于探讨某一特定问题。缺点是可能存在受访者之间意见不一致、讨论时间过长等问题。

4. 观察法：观察法是一种通过观察受访者行为和环境来获取信息的调研方式，其优点是可以获取真实的行为和反应，适用于研究某一特定场景。缺点是可能存在观察者主观判断、观察环境不同等问题。

综上所述，选择何种调研方式需要根据具体情况进行考虑，以达到最佳的调研效果。

• 焦点小组座谈会，优点是能够深层次的理解某个群，缺点是样本太少不能代替整个市场，无法量化评价指标、仅可作为探索性调查；
• 深度访问，一对一的访问，一个掌握高级技巧的调查员深入的访谈一个被调查者，优点是调查结果更深入、真实，缺点是需要的时间和成本高；
• 网上问卷调查，将设计好的问卷放到相关论坛等行业性网站上，收集相关的数据信息，优点是不受时间和空间的限制，结果可控，缺点是无法保证样本的均衡性和答案的真实性。

• 调研实施，该阶段的主要任务是根据前面设计好的问卷、选取的调研对象以及确定的调研方式进行实地调研，收集数据。
• 数据处理与分析，该阶段的主要任务是根据调研收集到的数据进行分析，会经过数据的预处理与数据的分析两个过程。
• 拟写调研报告，该阶段的主要任务是形成调研报告。

调研阶段的主要任务是根据研究目标收集相关数据，以了解目标用户的画像。文献查阅阶段的主要任务是针对分析目标查阅相关的分析过程和结果。文献查阅是指根据学习和工作需要获取相关文献的过程。根据等级，文献可以分为以下几类：

• 零次文献：指未经正式发表或未形成正规载体的一种文献形式。如：书信，手稿，会议记录，笔记等。其特点：客观性，零散性，不成熟性。一般是通过口头交谈、参观展览、参加报告会等途径获取，不仅在内容上有一定的价值，而且能弥补一般公开文献从信息的客观形成到公开传播之间费时甚多的弊病。它是指未经过任何加工的原始文献，如实验记录、手稿、原始录音、原始录像、谈话记录等。零次文献在原始文献的保存、原始数据的核对、原始构思的核定(权利人)等方面有着重要的作用。
• 一次文献：是指作者以本人的研究成果为基本素材而创作或撰写的文献，不管创作时是否参考或引用了他人的著作，也不管该文献以何种物质形式出现，均属一次文献。大部分期刊上发表的文章和在科技会议上发表的论文均属一次文献。
• 二次文献：是指文献工作者对一次文献进行加工、提炼和压缩之后所得到的产物，是为了便于管理和利用一次文献而编辑、出版和累积起来的工具性文献。检索工具书和网上检索引擎是典型的二次文献。
• 三次文献：是指对有关的一次文献和二次文献进行广泛深入的分析研究综合概括而成的产物。如大百科全书、辞典、电子百科等。

文献的分布规律如下：

1. 专利、标准、档案由一个国家的专门部门管理，它们是国家专利局、国家技术监督局和国家档案局以及各地的相应机构。
2. 学术论文由国家图书馆和中国科技信息研究所和学位授予单位共同收藏。
3. 图书、期刊、会议录和报告等面广量大的文献主要由国家文献信息系统提供。

国家文献信息系统由科技信息系统、社会科学院图书馆系统、高校图书馆系统和公共图书馆系统四个系统组成。查阅文献的方法包括以下几种：

1. 在线检索：通过国家文献信息系统提供的检索工具，在线查找所需文献。

2. 书刊阅览：前往图书馆或阅览室，直接查阅所需书刊。

3. 文献传递：通过图书馆或文献传递服务，获取所需文献。

4. 数字化文献：通过数字化文献资源库，获取所需文献的数字化版本。

以上方法可以根据个人需求和情况选择使用。

1. 直接法：又称常用法，是指直接利用检索系统（工具）检索文献信息的方法。它又分为顺查法、倒查法和抽查法。
2. 顺查法：顺查法是指按照时间的顺序，由远及近地利用检索系统进行文献信息检索的方法。这种方法能收集到某一课题的系统文献，它适用于较大课题的文献检索。例如，已知某课题的起始年代，需要了解其发展的全过程，就可以用顺查法从最初的年代开始查找。
3. 倒查法：倒查法是由近及远，从新到旧，逆着时间的顺序利用检索工具进行文献检索的方法。使用这种方法可以最快地获得最新资料。
4. 抽查法：抽查法是指针对项目的特点，选择有关该项目的文献信息最可能出现或最多出现的时间段，利用检索工具进行重点检索的方法。
5. 追溯法：是指不利用一般的检索系统，而是利用文献后面所列的参考文献，逐一追查原文（被引用文献），然后再从这些原文后所列的参考文献目录逐一扩大文献信息范围，一环扣一环地追查下去的方法。它可以像滚雪球一样，依据文献间的引用关系，获得更好的检索结果。
6. 循环法：又称分段法或综合法。它是分期分交替使用直接法和追溯法，以期取长补短，相互配合，获得更好的检索结果。

在进行文献查阅时，我们通常会根据当前的研究目标进行检索。例如，如果我们的研究目标是提高获客转化率，那么我们需要查找与此相关的文献，以收集提高获客转化率的方法和思路。通过分析这些文献，我们可以更好地了解如何明确目标问题的用户画像，从而更好地实现提高获客转化率的目标。

案例分析：

哈佛大学的“案例分析法”最初是作为一种教育技法用于高级经理人及商业政策的相关教育实践中。后来，许多公司借鉴这种方法，将其作为一种重要的培养公司企业得力员工的方法。通过使用这种方法对员工进行培训，能够明显地增加员工对公司各项业务的了解，培养员工间良好的人际关系，提高员工解决问题的能力，增加公司的凝聚力。数据分析挖掘领域的案例分析法也是如此。它是根据当前已经确定的分析目标，找到相关的成功案例进行参考与分析。比如，如果要提高获客转化率，就可以通过寻找一些提高获客率的成功案例来进行参考与借鉴。通过成功案例的分析，了解当前目标下的用户画像，同时其运用的数据也是值得参考的。这种方法可以帮助企业更好地了解市场需求，提高产品的竞争力。

以上内容介绍的是CRISP-DM流程中商业理解阶段的内容。在这个阶段，主要是通过调研、文献查阅、案例分析等方法来确定用户画像，并理解对应分析下的数据需求。这个过程的目的是为了更好地了解业务需求，为后续的数据分析提供更有针对性的方向。

换句话说，在精准营销的商业理解阶段，我们需要针对目标问题，参考成功的解决经验，确定分析目标所需的数据和用户画像。只有明确了用户画像，才能进行后续的数据理解和准备工作。因此，每个目标都需要确定对应的数据需求和用户画像。这是CRISP-DM方法论中商业理解阶段的重要内容。