营销伎巧，营销策略技巧？

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河濑和幸是一位备受推崇的销售专家，他是日本千叶大学的客座教授，同时也是东急HANDS商城首席销售培训师。他在日本销售界享有盛誉，被誉为“销售大王”。他曾经发表过一篇名为《那些人人都懂的销售技巧，你就别再用了》的文章，该文章探讨了一些传统的销售技巧的弊端，并提出了一些新的销售策略。

这本书的篇幅不到200页，但是却有很多留白和插图，因此读起来非常轻松。毕竟这是日本最畅销的实体书之一，我们可以从中学到很多东西。

1）注意阶段：顾客注意到某个商品或品牌；
2）兴趣阶段：顾客对该商品或品牌产生兴趣；
3）评估阶段：顾客开始评估该商品或品牌是否符合自己的需求；
4）决策阶段：顾客做出购买决定；
5）行动阶段：顾客进行购买行为。

<1>第一阶段：“嗯？这是啥？”

这一步的关键在于三秒内完成。如果能够在这个时间内完成，那么成功的可能性就高达80%。

第二阶段：“嗯……接下来呢？”

这一阶段通常需要约十秒钟的时间。

在客户进入第一阶段后，不应该突然讲解商品的各种特点和优势，而是应该用简短的一句话或者在十秒内进行演示来介绍商品。这样更能吸引客户的注意力，让客户更容易理解和接受。

在第三阶段，人们会突然恍然大悟，明白了之前所学的知识和技能的真正用途和意义。他们会感到非常兴奋和自豪，因为他们终于理解了自己所学的东西，并且能够将其应用到实际生活中。这个阶段通常是学习过程中最令人兴奋和有成就感的阶段之一。

这个阶段需要最多的时间是大约十五秒左右。

在这个阶段，我们需要全面介绍商品的特点和优势，同时可以向客人展示相关的报纸和杂志报道，让客人亲身体验商品，还可以讲述商品的研发故事。总之，我们的目标是在客人对商品本身有所了解的基础上，激发客人的购买欲望。

<4>第四阶段：“嗯……要不要继续考虑一下？”

大多数顾客听完商品介绍后，虽然可能有购买意愿，但通常不会立即下单。他们可能会因为价格或是否必须购买等问题而犹豫不决。在这种情况下，销售员需要适当地推动顾客做出决定，以便更快地促成销售。

<5>第五阶段：“太棒了，我决定购买了！”

完成这五个阶段的时间大约为33秒。只要顾客步步为营，带足了购买所需的钱，购买率就会很高。即使当天没有带够钱的顾客，也可以选择下次再来或者在网上购买。

当今时代，销售变得越来越困难，消费者对于套话和促销手段已经免疫了。销售人员需要更加聪明地与顾客沟通，了解他们的需求和喜好，提供个性化的服务和建议。只有这样，才能真正赢得顾客的信任和忠诚。因此，销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识和技能，以更好地满足顾客的需求，从而实现销售目标。

销售成功的关键在于吸引顾客靠近，这需要在与顾客交流的时机上找准时机，并激发顾客的兴趣。

避免使用过于商业化的“欢迎光临”语调，这样会让顾客感到不舒服。这种方式往往会在顾客心中建立一道障碍。

保持微笑，身体朝向客人的方向，主动与客人认真问好。同时，根据场所氛围和客人的年龄差异，适当调整问候的速度。

与小孩问好就像与大人问好一样重要，因为这也是在向小孩的父母表达尊重。与小孩建立良好的关系可以更容易地与他们的父母建立联系。

在问候顾客时，可以将动作和声音略微错开一点，以便观察顾客的面部表情变化。这样可以更好地了解顾客的情绪和需求，从而更好地为顾客提供服务。

如果商家一直表现出急于销售商品的气氛，很容易让顾客感到不安和反感。相反，商家可以适当忙碌，比如在低于顾客视线的地方整理货架，这样可以让顾客感到商家并不是一直在盯着他们。这样一来，顾客就会放下心理戒备，更愿意主动与商家交流。

当有人从背后打招呼时，我们应该面带微笑并用响亮的声音回应，不论声音来自哪个方向。

1. 味美香浓，回味无穷。
2. 软糯细腻，入口即化。
3. 酥脆可口，让你欲罢不能。
4. 香气扑鼻，让你垂涎欲滴。
5. 清爽可口，让你心情愉悦。
6. 香甜可口，让你一口接一口。
7. 酸甜可口，让你回味无穷。
8. 香醇浓郁，让你陶醉其中。
9. 香辣可口，让你嘴唇发热。
10. 鲜美可口，让你胃口大开。

通过视觉刺激来吸引顾客驻足，可以采用手势、箭头、手绘海报等方式。这些方法可以有效地引起顾客的注意，并吸引他们进入店铺。

在递购物筐给顾客之前，可以先观察顾客手里拿的商品，然后有意识地与顾客攀谈，介绍其他相关商品，并诱导顾客到自己销售的商品上。这样可以增加销售量，提高顾客满意度。

在发传单时，应该避免在行动范围很小的地方，如公交车上下车处、电梯升降口等发放。此外，传单最好使用可折叠的小传单，方便顾客携带。在递交传单时，应该保持恭敬的态度，以示尊重。

在进行宣传活动时，应该根据人流通行方向来调整发放传单、张贴海报等宣传资料的位置和方式，以便更好地吸引人们的注意和提高宣传效果。

采用“Z”字形法则和微乱摆货法，可以让顾客不自觉地被吸引，增加购买欲望。通过将商品摆放成“Z”字形，可以引导顾客逐个浏览商品，同时在摆放时稍微有些乱点，让顾客感觉更加自然和舒适。这样的摆放方式可以让顾客更容易地发现自己需要的商品，同时也增加了购买的可能性。

以缓慢的语速介绍商品，就像一位专业的咨询师一样，挖掘出顾客潜在的需求，甚至是顾客自己都没有意识到的需求。

销售商品时，强行推销是不可取的。相反，我们应该通过讲述与商品相关的故事来吸引客人。这些故事可以是关于产品的历史、制作过程、设计理念或者是其他与产品相关的趣闻轶事。通过这种方式，我们可以让客人更好地了解产品，从而更容易地产生购买欲望。

在销售商品时，不仅要强调商品的优点，还要讲述商品背后的故事。这样可以让顾客更加了解商品的真实情况，增强顾客对商品的信任感。同时，销售人员也应该关注顾客的需求，提供他们想要了解的信息，以便让顾客更好地感受到商品的可信度。

顾客：你好，请问这些商品的原材料是什么？

店员：您好，这些商品的原材料都是来自当地的农民和工厂。我们非常注重原材料的质量和来源，保证商品的品质。

顾客：那这些商品的生产过程是怎样的呢？

店员：我们的生产过程非常严格，从原材料的采购到生产加工，再到包装出售，每个环节都有专业的人员进行质量检验和控制，确保商品的安全和卫生。

顾客：听起来很不错，那这些商品的价格如何？

店员：我们的商品价格公道合理，我们不会因为追求利润而降低商品的质量和价值。我们希望能够为顾客提供高品质的商品和服务，让顾客感到物有所值。

顾客：好的，我想购买这些商品。

店员：非常感谢您的支持，我们会继续努力提供更好的商品和服务。

让顾客亲身体验商品，通过五官来感受商品的质量和特点，这样可以更容易地激发顾客的购买欲望。

在与顾客交流时，应使用简洁明了的语言，并保持一定的语调和节奏。此外，在对话过程中，可以适当地重复顾客所说的话，以便更好地理解和回应顾客的需求。

重要的关键词可以用不同的措辞反复向顾客强调，使用拟声词和拟态词可以更加生动形象地表达。

在进行商品相关报道之前，我们可以先向顾客展示杂志封面，并在十秒内简要介绍想要强调的商品特点。这样可以让顾客更加关注我们想要推广的商品，并且能够更好地吸引他们的注意力。同时，通过杂志中的商品相关报道，我们可以更加详细地介绍商品的特点、优势和使用方法，让顾客更加了解商品，从而提高销售量和顾客满意度。

进入到购买心理的第四个阶段后，消费者通常会将买还是不买的决定权交给威客。这是因为威客通常具有丰富的购买经验和专业知识，能够为消费者提供有价值的意见和建议，帮助他们做出最终的购买决策。因此，在购买决策过程中，威客的作用越来越受到消费者的重视和信任。

商品的“局限性”是指商品在时间、场所和数量上都存在一定的限制。这意味着如果您不立即购买，您可能会错过这个商品，或者您可能需要花更多的时间和精力去寻找它。

但是，您不必担心这些局限性，因为这正是商品的价值所在。正如一位聪明的商人曾经说过：“时间、场所和数量的局限性是商品的决胜之处。”这句话意味着，如果您能够及时抓住这个机会，您将能够获得独特的商品，而这些商品可能会在未来变得更加稀缺和珍贵。

因此，如果您想要购买这个商品，现在就是最好的时机。不要等到明天或下次再来，因为您可能会失去这个机会。抓住这个机会，您将能够获得独特的商品，这将是您生活中的一次难得的体验。

当顾客犹豫不决时，可以采用多种方法来帮助他们做出决定。例如，可以提供更多的商品信息，或者向周围的其他顾客重复商品介绍，以便顾客更好地理解商品的特点和优势。此外，还可以进行一些实际演示，以便顾客更好地了解商品的性能和功能。这些方法可以为顾客提供更多的时间和空间来思考是否购买商品。

在向顾客介绍商品时，提及其他顾客的使用感受可以增加说服力。

当顾客询问“选哪个好”时，作为销售人员，我们可以采用一种更加巧妙的方式来推销自己的商品。我们可以拿出两种差不多的商品，先介绍自己的商品，再介绍相比较的商品，最后再补充介绍自己的商品。这样做的好处是可以增加顾客购买自己商品的概率。

首先，我们可以介绍自己的商品，强调它的优点和特点，让顾客对自己的商品有一个初步的了解。接着，我们可以介绍相比较的商品，强调它的缺点和不足，让顾客对相比较的商品有一个客观的认识。最后，我们再补充介绍自己的商品，强调它的优点和特点，让顾客对自己的商品有更深入的了解，并且增加顾客购买自己商品的概率。

通过这种方式，我们可以巧妙地推销自己的商品，让顾客更加了解自己的商品，并且增加顾客购买自己商品的概率。

在商品介绍的最后阶段，将标价牌重新放回商品前面，悄悄地向顾客展示商品的价格。这样，顾客可以在不经意间了解到商品的价格。

当顾客要求打折时，我们可以稍微停顿一下，然后以诚意与顾客交谈。这样可以让顾客感受到我们的关注和尊重，同时也可以更好地理解顾客的需求和要求。在交谈中，我们可以尝试提供一些其他的优惠或者方案，以满足顾客的需求。最终，我们希望能够与顾客达成一个双方都满意的协议。

创建一份明确的表格，记录与多少位顾客进行了问候的具体数据。

销售员在卖场中的工作不仅仅是为了让顾客看到自己在服务，还要时刻注意周围的顾客。在接待顾客的过程中，周围的顾客也会对销售员的服务态度和专业程度进行观察和评价。因此，销售员需要时刻保持专业和礼貌，为顾客提供优质的服务体验。

要求女销售员将头发盘起来，穿着得体，不要过于华丽，不得使用过多香水。

为了让顾客感受到真实的购物体验，我们应该尽量避免使用麦克风，而是用自然的声音向顾客介绍商品，展示商品最真实的一面。

仔细观察顾客的背影，推测他们的购物需求和偏好，是一项重要的市场调研技巧。通过观察顾客的衣着、行为举止、面部表情等细节，可以初步了解他们的消费心理和购物习惯。这样的调研可以帮助商家更好地了解顾客需求，优化产品设计和销售策略，提高销售额和顾客满意度。

向顾客展示商品的优点可以通过手势来传达。例如，如果商品是某种食品，可以用手指指向食品的外观，然后用手势表示它的口感和味道。如果商品是某种电子产品，可以用手势表示它的大小、重量和功能。通过手势向顾客传达商品的优点可以更直观地展示商品的特点，让顾客更容易理解和接受。