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根据《2022年中国厨房家具行业产业链现状及格局趋势分析》,随着80后、90后成为家居行业的主力消费大军,开放式厨房成为厨房装修的重要发展趋势。

岛台,紧跟着流行起来,它就像厨房中的小岛一样,有一体化、智能化、定制化的特点。岛台既可以作为操作台面、酒水吧台,也可以当作小型西厨,台面下还可以当储物柜。它是厨房的一部分,具体功能可根据自己的需求来定义。

“相比于全屋定制两三万的岛台桌,在淘宝的定制性价比更高。”这样的消费评价,成为商机。“拟度旗舰店”便吃到了这波红利,店铺负责人周念云在注意到岛台的势头之前,已经在佛山有十多年生产家具的经验,有自己的工厂。她将耐磨耐高温的岩板材质运用在岛台上,2022年入驻天猫,目前店铺年GMV在3000万左右,客单价5-6千元。

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(以下为淘宝教育和拟度旗舰店主理人周念云的访谈节选)

1. 为何选定岩板岛台赛道?

我们在22年5月入驻天猫,主营岩板岛台,消费群体以28-45岁的女性为主。店铺的年GMV是3000万左右,日常有20多个SKU,岩板岛台的平均客单价在五到六千元左右,最高价格在一万到一万三左右。

岛台是开放式厨房中的操作台面,通常分为独立式、延伸式和半岛式,有一体化、智能化、可定制的优点,而岩板是一种耐侵蚀、耐刮磨、耐热性强的多纹理装饰材料,最近5年岩板岛台颇受国内消费者欢迎,大家生活水平提高,开放式厨房愈发流行,很多年轻人和宝妈们在装修时更青睐岛台,而非传统的餐桌了。

2. 为何选择在天猫开店?

我们自营的工厂成立十多年了,入驻天猫平台主要基于几点考虑:

目标人群消费习惯:我们的顾客群体主要是28到45岁的女性,习惯于在网上搜索、比价和购物,使用淘宝天猫的心智较为成熟。

提高价格力:在线上可以缩小与消费者的距离,1对1交流省去二道费用。

产品曝光率:岛台的花色、尺寸和功能比较多,消费者在实体店很难看到这么多配置,因为岛台体积大,占地方。但是在线上,用图文的方式,可以更全面地展示产品。

3. 产品策略是怎样的?

岛台多SKU:我们岛台分为四个版本:基础款比传统餐桌多了一个橱柜,可以定制大小;升级款配备了导轨插座,吃火锅或者充电办公等时候不用从墙角拉排插,美观实用;豪华款除了上述功能,还有洗手池,平常洗水果、洗手、洗餐具非常方便;旗舰款是最高版本,相当于车中保时捷,几乎能满足消费者对厨房的一切需求,有无线充、插座、隐藏电磁炉和茶盘等十几种功能,价格在一万到一万三,一个月差不多能卖几十台。

场景化拓品:另外,我们还会做背景墙、电视柜等适配岛台的产品,放在同一个空间里,提高氛围感和舒适感,做场景化打动顾客,并将链接放到岛台的商品详情页,提高连单率,应对大件家具复购率低的问题。

4. 大件家具,如何促成交?

岛台属于大件家具,顾客决策周期长,我们有几个动作来促成交:

图文引流:除了和家装博主进行合作推广,我们自己在站内外,会用图文形式进行营销,重点展示岛台的尺寸、使用功能、配色,并将其放在精装样板间中展示,营造精致氛围感。对于站外引流进来的顾客,会赠送礼品。

短视频:演示岛台的使用方法和搭配组合,配上真人解说,平均每个短视频能带来1000到5千的进店流量,转化率在0.2%左右。

淘宝直播:在直播间下单会赠送专属礼品。一般每天下午都会直播1-2个小时,每场观看人数1万左右。会将岛台摆在家居场景或者展厅里面,逐一介绍功能和价格。

大促爆发:我们大促期间会拿一款爆品出来打75折,赠送花架、纸巾盒和氛围灯之类的产品。基本每逢大促销量会翻倍,比如平时月销大概是300万,到618有600万左右,双十一可能有700万了。

5. 除了运营外,还有哪些服务?

售前个性化定制:对每个顾客提供设计师一对一的服务,会发色卡给客户,询问想要做什么样的配置、颜色和装修风格,进行个性化定制。

售后服务完善:岛台提供包运输、包破损、包入户安装和质保十年服务。定制岛台工期一般两个多月,有些客户担心定早或定晚了,我们就提供180天内免费储存服务。

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