淘宝直播卖货怎么运作全流程视频,淘宝直播卖货怎么运作全流程视频教程?

湖州织里,销售了全国70%的童装。2018年,90后小伙潘彬飞与妻子栗子的月收入加起来只有8000元。也就在同一年,他们在淘宝直播中发现了商机,夫妻二人利用产业带货源的优势,在淘宝开设“栗子家童装”店铺,做起了童装直播。

目前,栗子家的直播间日均场观70w左右,单场观看高峰期平均在线几千人,单场成交金额40万左右,年成交破亿。

潘彬飞认为,店铺快速增长的原因有几点:(1)有亲和力的主播团队,聚集粉丝;(2)性价比好货由宽做深,承接住流量。

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(以下是栗子家童装创始人潘彬飞的节选)

1. 为什么会选择在织里,做淘宝童装直播?

2018年,我和我爱人刚结婚,想拥有一份自己的事业。织里作为童装产业带,销售了全国70%的童装,我们都是本地人,在产业带上拿货有资源。那时候直播慢慢兴起,淘宝直播相对于其他平台,发货流程、直播规则更完善、简洁。最终,我们决定在淘宝上做童装直播。

2. 回顾直播初期阶段,如何实现从0到1的破零?

前期准备:刚起步的时候,启动资金只有2万,买了一台台式电脑、一个罗技摄像头和一台打印机,我负责客服、发货、运营,我爱人主要负责选款和直播。货品最初来源于做童装的亲戚,拿他们店里的样品过来展示,卖出去后再采购,压力会比较小。

私域冷启动:2018年时,淘宝会对直播间的停留时长、场观、互动等数据,有一个月的考核标准,通过考核,才能获得公域流量。我们将直播间分享给有孩子的同学们,动员他们推荐给亲朋好友,用这样的冷启动,我们沉淀了一批基础粉丝,场观达到3000+。一个月后考核达标,拿到了公域流量,场观达到了15000以上,才敢去市面上进货。

3. 主播的选择有哪些经验?

(1)店铺老板娘:最开始的两年,我都是早上8点去市场打货,我爱人一个人,从下午三点直播到凌晨四点,吃饭都是在镜头面前。她形象好,个性率真,只要她出现在直播间,场观会比平时高几倍。我们当时只用三个月,就做到场观破万。

老板娘做主播,有以下优势:第一,创业体量轻,成本可控,直播间能快速做起来;第二,对自己选择的产品,在直播介绍时更熟悉;第三,在直播现场有决定权,能根据现场的直播状态,去调整价格,例如,为了做福利拉动人气,可以立马拍板,将299元的衣服改到19.9元。

(2)妈妈型主播:目前,主播团队有6个人,日播三班倒,从早上7点半开始,直播到午夜一点,我爱人主要负责晚场的直播,其他主播负责白天两场。

在主播的选择上,我们更偏向已经结婚、有育儿经验、口齿清晰、亲和力强的宝妈,这样的主播能和宝妈有话题聊,对童装面料更了解,容易获得宝妈们的信任。

刚招的主播,我们会让她们先做1-2个月扣号,因为扣号能增加主播和顾客的信任度,再跟着我爱人做助播,熟悉上链接过程后,独立直播。

4. 直播间如何选品?

我们的产品以全棉为主,款式偏女童,春夏秋季每件价格在20-60元,冬季每件价格在60-199元。我们店铺主打性价比童装,前期只赚5%的利润,虽然单价、利润低,但我们靠量大赚取利润。

直播间选品一共有四个来源:

(1)童装市场:款式集中、爆款多、价格低,但质量参差不齐,需要自己分辨。

(2)品牌尾货:价格高但品质有保障,成本价与童装市场相差5-15元。

(3)工厂定制:货品量大,在爆款的基础上做修改,工厂定制生产。

(4)IP联名:加入热浪联盟,直播间带货IP联名款,既能丰富直播间品类,又能赚取佣金。

最初,直播间以童装品牌的季度尾货为主,这些品牌货品质有保障,能扩大直播间影响力。刚开始店铺体量小,每个款式只拿15件,无法以量获利,我们就从市场进货,保证货品的宽度。体量做大后,我们开始和工厂下订单,扩大库存深度,工厂会反向输出新款式,合作定制新品。直播间以成套搭配的形式售卖,免除顾客搭配的困扰,带动销量。

货品由宽做深后,更能承接住直播间的流量。例如,2021年双11期间,三天卖了四百万。

5. 直播场景如何搭建?

按照不同产品风格,布置不同的童装直播间,给到客户带入感。例如,主打甜美风格的女童服饰直播,直播间灯光会更柔和、添加可爱的摆放物件,打造儿童房间的氛围;主打ABC联名款,会把直播间放在ABC线下商场。

6. 对于粉丝运营,有哪些经验?

垂直定位1-6岁儿童的宝妈,已经沉淀60多万的粉丝,粉丝群体主要分20-30岁、30-40岁两部分,20-30岁的90后宝妈更注重款式,30-40岁的宝妈更注重品质。现在的宝妈,因为长辈带孩子更多,对尺码把握不准,在直播间会对尺码问的最多,我们会通过在直播间给衣服量尺码,在详情页添加身高、体重建议,解决这一问题。

我们不做站外种草等营销,靠的是粉丝圈内的影响力:产品绝对性价比和主播的魅力,粉丝会在宝妈圈内做分享推广,新粉看到实物的质量后,来到直播间被主播吸引,实现良性循环

另外,我们以日上新的形式,维持直播间的活跃度以及复购,每天上新10-20款,一个月能达到上新2000款;也会运营自己的粉丝群,在群内做互动和直播预告,维持粉丝的粘性。

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