适合销售人员分享的故事书（适合销售人员分享的故事题目）

投稿用户 • 2022年8月17日 pm10:05 • 电商咨询 • 阅读 358

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迂回之术

周六的超市忙忙碌碌，收银员小丽在为一个选好蔬菜的老奶奶服务，这时小丽的同事叫她备用零钱，便匆匆地向老奶奶结完账就走了，这时小丽才想起还没收钱。

小丽一看老奶奶离柜台不远，于是略微提高声音，十分亲和地说：“奶奶，你看…..”老奶奶以为忘记拿东西，便走了回来。

小丽举着手里的胶袋，说：“奶奶，真对不起，我忘记给你胶袋”说着，小丽接过老奶奶的蔬菜熟练地包装起来，边包边说：“奶奶，这蔬菜两块一斤，两斤共4块。”

老奶奶这时反应过来说：“哎呀，你看看我又忘记给你钱了，真是对不起！”

“没事没事，我婆婆也跟您这么大年纪了，她也是容易忘记事！”

我们在面对没有付款的客户时，很多销售人员都是直接叫喊起来，事后尽管把钱收了，却让客户觉得很没有面子。而收银员小丽用了一个小小的“迂回术”，很自然地把老太太请了回来，又巧妙地把谈话引到蔬菜的价格上，这样一点拨，老太太也就马上意识到了。

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留面子效应

试想一下整个过程，如果小丽是直接对老奶奶大喊大叫说“哎，您还没付钱呢！”这样做其实也未尝不可，但对方会十分难堪，也难免会发生争吵。

在销售中，每一个销售员都要牢牢把握留面子效应，让客户感到不被尊重或没有面子，对自己是有害而无利的，把留面子效应运用到实际的推销中去，让客户心甘情愿去掏钱。

即使我们在卖东西的时候，可以先开出一个顾客不能接受的天价，当顾客砍价的时候再逐渐降低价格，结果就是令人满意的双赢。

现实生活中，在对方很可能提出拒绝要求之前，我们先提出对方容易接受的要求，抛出“诱饵”，使对方毫不为难地接受后，在一步步的接近原来的目标，这样不至于让对方感到为难同时，结果就会得到相对满意的答复。

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留面子效应在销售行业中特别常见，假设你所销售的产品是卖给客户自己一个人用的，他就会更多地考虑产品的本身，比如价位、实用性，而身份、地位等他都不太放在心上。

在这种非常理性的心理作用下，你要更多地去强调产品可以帮助客户解决的问题和产品可以为客户带来的实际价值。

但是如果你销售的产品是有可能被别人看到的，那么除了产品本身之外，客户还会考虑面子问题，同类产品下他都会选择一款品牌好、外形亮丽、售价高的产品，这样可以展示他的身份、地位、事业成就，这时候客户的购买行为就成了一种理性加感性的选择了。

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