市场推广方式有哪几种，市场推广方式有哪几种类型？

来源 | 赛柏蓝器械

特约 | 王强

在医疗器械行业，各大企业的学术推广活动同质化现象严重。其原因在于，90%的产品经理并未真正做到和医院及KOL进行深入地沟通交流，因此产品经理沦为会务经理，只懂开会。这种情况下，学术推广活动难以奏效。

如何让学术交流活动变得“有用+有趣”？下面为大家介绍七招：

▍第一招：选择医学学术平台或联办机构

医学学术平台对推广活动效果的影响巨大，尤其是在疫情常态化的影响下，医疗器械生产企业70%的学术推广活动都转移到线上。

例如中华医学会是目前最大，最有影响力的医学学术平台，已经拥有近70万名会员、 89个专科分会、478个专业学组，加入了42个国际性/区域性医学组织，2022年主办、承办近26场国际国内医学学术会议。中华医学会已经成为医疗器械生产企业做学术推广的首选平台。

但值得注意的是，一些国产医疗器械企业习惯独自办会，医院客户本来相对就少，会议效果也不是很好。企业应在平台选择方面舍得投入，和大平台合作，会议效果自然有保障。

▍第二招：确定演讲嘉宾

目前学术推广形式有几十种，包括大医院论坛，还有全国、大区、省级、区域性的学术研讨会，全国性巡回演讲，专家圆桌会议，专题研讨会，VIP专家顾问委员会，国际学术会议，以及实践操作培训班，不同学术推广形式对应不同的演讲嘉宾。

此外，演讲嘉宾的选择和区域也有关系。比如在临近北京、上海等超大城市周边地区举办学术活动，要请北京、上海的KOL，而不是请当地的LOL，因为这些周边地区的医生和专家一般都是参加北京、上海的学术活动，极少参加当地的学术活动。所以这些周边城市在学术方面都是自成一体，独立于所在省区之外。

▍第三招：确定推广内容

笔者曾经给多家国内外知名医疗器械企业产品经理做过培训，现场提问环节经常会提到下列问题：谁能说出产品的竞争关键信息是什么，目标患者群体是什么，哪些是现有患者群体，哪些是潜在患者群体，哪些是边际患者群体，这三大患者群体对应的推广内容分别是什么，需要哪些医学文献和循证医学的证据来支撑……一般在座的产品经理很少能回答以上问题。

以治疗子宫肌瘤为例，现有患者群体是指30-50岁，子宫肌瘤已经超过五公分（大肌瘤）的女性患者，腔镜治疗是现在主流技术。潜在患者群体是指通过体检等方式发现自己已经有子宫肌瘤，子宫肌瘤在3-4公分（小肌瘤）的患者，这部分患者腔镜是无法治疗，医生告诉患者只能随访观察。但子宫肌瘤在长大的同时，恶变的可能性也越来越大，世界医学的趋势是早发现，早治疗。这时可运用射频消融或聚焦超声技术来治疗。

边际患者群体是指48、49岁，已经患有子宫肌瘤的女性，这时女性已经快到绝经期，无需手术治疗，可服用抑制子宫肌瘤的药物，通过这种药物来抑制雌激素的分泌，达到让子宫肌瘤不再长大的目的，子宫肌瘤是雌激素分泌异常而出现的疾病。

产品的竞争关键信息是指头部腔镜企业对治疗小肌瘤的态度，腔镜头部企业对治疗小肌瘤的态度是忽略还是积极进攻。

不清楚产品竞争关键信息和目标患者的三大群体，你就无法判断市场细分、目标市场的确定以及产品定位，进而影响市场战略、战术。

▍第四招：会议的准备

会议准备包括确定会议目的、会议时间、定位（产品，公司形象，会议）、会议流程、讲课专家。确定讲课内容之外，更重要的是根据医生画像邀约目标医生参会，要明确参加会议的医生数量，以及有意向的医生数量。

代理商、DSM、DRM分别能邀约多少医生参会？在一场学术会议参会人数少的情况下，这场会议的效果能达到多少？这些都需要明确下来。

▍第五招：会议的掌控

专家讲课环节结束后，答疑阶段也非常重要，如果答疑出现问题，不但达不到成效，还会有负面效果。例如一次学术活动现场，一位医生提出对技术的质疑，说有个病人因为运用此技术的治疗导致肠穿孔，病人转到该医生的医院进行治疗，这种情况使现场专家和厂家销售经理都感到非常被动。

因此，事先要做好问题调研，充分了解医生的需求和疑惑，提前做好准备功课，使课后现场提问有助于专家对讲课的关键点做进一步阐述和完善。

▍第六招：会议的评估

会议评估要贯穿会议的始终，而不是仅仅对会后进行评估。会前评估是对会前的组织、策划、准备等所有细节进行梳理，预判可能发生的所有问题，寻找备选方案，找出对应的解决办法。

会中评估主要是关于会议现场布置、氛围营造、现场医生的言行等，假如会议中的医生经常玩手机，不关注专家讲课的内容，说明我们的讲课内容出现了问题。

会后评估更加重要，以前外资企业倾向于聘请第三方机构进行会后评估，这种方法费用高，即使外企也难以承受。比较合理的方法是区域经理拜访参会的意向医生进行面对面沟通交流，其次利用微信发调查问卷，或直接打电话给参会的医生询问参会感受和意见。最终形成会议的真实工作总结，为以后举办会议提供参考。

▍第七招：会后追踪出效果

学术活动是改变医生的思维，而销售是改变医生的行为。区域经理要对参加学术活动的医生名单进行归类，整理并列入到工作计划当中，后续进行有步骤、合理的拜访和沟通，以达到真正学术交流的目的。

天下难事，必作于易，学术推广关键在于抓住产品的关键竞争信息。天下大事，必作于细，学术推广关键在于对各种细节的把控。

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