前段时间，我们一个食品行业客户成功的小伙伴，在内部分享会上说，她和品牌方就“话术怎么设计”产生了“争论”，起因就是“一句话”，和品牌方争执不下。

据了解，这是一个新消费品牌，细分食品品类的NO.1，之前用AI外呼做活动营销、私域加粉效果都不错，然后准备开拓新的场景，想用AI外呼做「超级VIP招募」。

然后最核心的问题来了：

“用什么理由给客户打电话、送东西，能让客户更好接受？”

说话是一门艺术，如何提升客户意愿？

品牌方给到的利益点是加入“VIP社群”，可以享受「0元试吃新品」。

我们来看看引发争论的“那句话”：

“是这样的，本月是xx成立5周年嘛，因为您一直非常支持我们，所以想邀请您加入VIP社群，加入后可0元包邮试吃新品xx，稍后您到微信搜‘xx官方”公众号，回复‘试吃’就可以按指示领取了哈。”

——品牌方

“是这样的，本月是xx成立5周年嘛，为了感谢老用户对xx的支持，我们想邀请您免费成为我们的VIP体验官，可以享受0元试吃的福利，稍后您到微信搜‘xx官方’公众号，回复‘试吃’就可以按指示领取了哈。”

——话术调整

不知道大家看出来没，这两句“话术”是两套逻辑。

一个是单刀直入，目的明显，直接邀请加入社群，加入即可享有0元试吃机会；

另一个是从用户体验视角出发，邀请用户成为VIP体验官，再为这个VIP体验官提供“专属福利”。

具体哪个效果好呢？万物皆可A/Btest，最终我们选择了对两个版本进行测试。结果发现：

意向率相差6%，也就是每1w通电话，就能多出600个意向客户。

针对这两套话术，我们各用5000条同样的人群包数据进行测试，结果“VIP体验官”话术的用户意向率高出6%。

▲直接进群–测试结果

▲VIP体验官–测试结果

食品行业因为客单价及行业毛利相对较低，比其他品类更加关注成本和ROI，ROI低于5基本上就没得做。我们这个客户之前在其他服务商跑出的ROI不是很理想，一直处在4-6之间，在这次ROI平均超出了8，对于成熟高价值用户能达到15。

这背后除了如线路、NLP等客观因素之外，跑赢的核心就是运营服务的精细化，每个环节、每句话都要测出最优模型。

那么，究竟怎样才算是“好话术”？

对于AI外呼来说，话术是重中之重，怎样的话术才称的上好话术，要具备三点要素：

1、用户愿意听下去；

2、达成最终转化目标

3、正向传递品牌

如何实现呢？我们总结了四点：

1、活动吸引力度大

话术需要将活动最吸引人的点提炼放大；针对不同行业及人群，匹配不同侧重点的活动话术。

2、用户付出成本低

从话术上需要让用户感知到“0成本”、“低价”、“免费”等，几乎无付出成本。

3、链路简单明了

话术中弱化加粉/领取路径，主要提醒通过短信链接查看操作，链路设置简单科学。

4、营销中添加情感关怀

AI电话是品牌与用户沟通的“重触达”方式，一通电话结束后，用户的感受是“骚扰”还是“关怀”是品牌建设优劣的分水岭，好的话术必须要正向传递品牌，提升用户对品牌的好感。

▲会员生日话术全景图

从第一步印象激活、建立信任；再到告知利益点；最后操作路径提示、品牌关怀等。一套AI话术就像一本“武林秘籍”，把每个招式都琢磨透了，才能成为输出“绝活”，有时候你以为是一句话，其实是6%的意向率，左右的是数百万的GMV转化。

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