
引流课分为两种类型:
- 低价引流 比如9.9或者19.9
- 品质引流 580/4999
两种类型要做到高转化,其实和正价课一样,关键在于设计和运营能力,目前的情况是大部分的机构都是盲目的。
首先,对流量产品的态度,最关键的一个点是:数量和质量的平衡点怎么去把控。
如580引流,就是突出质量;19.9的引流,就是极端突出数量。所以两者的逻辑是完全不一样的。引流课简单地理解其实就是一个“营销活动”。
观点的转变:就像体验课一样,如果大家的共识是“让客户评价我们”,那么就被动了。若是转变为“我们评价孩子”,就会变被动为主动。
因此,引流课的过程中“我们课程不错”其实是辅助地位,因为同规格的机构,大家课程都差不多。而“以后怎么办?”才是重点。
如果是以数量为导向的引流(19.9),就需要降低过程服务的负担,因为这种类型核心是概率,当19.9的课包推出,销售量就要做到无限大,才有效果。
当然今天要谈的肯定是,以质量为导向的580引流产品,这种类型的产品需要做到核心的两点:交付质量和影响客户心智。
- 交付质量是事实——课程一定要质量过硬
- 影响心智是视角——按天的谈单,而不是按平常分钟算
就好比拿我们少儿英语来举例,客户在没有接触的时候和接触以后,想法是不一样的,接触以后的想法是不是对我们有利,就不一定了!所以影响客户心智,就显得尤为重要。不然,如果只是仅仅上课,家长顶多觉得,挺开心,或者感觉也就这样。
影响客户心智可以从哪些方面落地呢?
第一,不断地传递概念是一种形式,例如在家长开课后,不断重复强化,学习此课程的重要性,长期坚持的重要性,以及此课程对孩子成长的帮助等等,可通过朋友圈,家长群,每天反馈学习时,顺带提一嘴的形式。(例如,流量课班级群内,发布了当天课程内容之后,紧接着就跟上,今天的学习点评以及为什么要学英语/乐高/跆拳道/珠心算……)
第二,通过开家长说明会的方式来影响
第三,通过课堂反馈,评估孩子的当下能力和未来潜力,给到长期学习环境和不给环境会产生的影响,让客户感觉到,其实这个过程是必要且不可逆的(例如,善用儿童成长的敏感期概念)
落地到本次580课包,建议怎么做呢?
第一次洗:家长说明会,开课典礼或OH课 首次课程
第二次洗:单独的家长咨询,可带孩子的测评,例如幼儿英语,孩子之前虽然没有学过,但是可以通过测评时进行本次引流课课程的巩固和检验,发音都可以 第四次课程
第三次洗:升班说明会(已经有部分学生确认报名) 第六次课程
不积跬步无以至千里,过硬的教学和服务,才是家长最终选择我们的利器。
共勉!
本文,感谢上海施建荣老师,提供转化思路。
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